Kannattaako perustaa verkkokauppa?
Moni pk-yritys pohtii verkkokaupan perustamista. Alustat ovat halvempia ja helpompia kuin ennen, mutta se ei tarkoita, että verkkokauppa sopisi kaikille tai kaikelle. Vääränlaisilla tuotteilla toteutettu verkkokauppa vaatii paljon työtä ja tuo vain vähän myyntiä. Tässä artikkelissa käydään läpi, milloin verkkokauppaa kannattaa harkita, millaiset tuotteet ja palvelut siihen sopivat ja millaisia haasteita matkan varrella on syytä varautua kohtaamaan.
Milloin verkkokauppaa kannattaa harkita
Jos on kysyntää: mikäli asiakkaat jo nyt kysyvät, voiko tuotteita tai palveluita ostaa netistä, kannattaa kuunnella. Kivijalkaliike myyntikanavana voi rajoittaa kasvua, esimerkiksi aukioloajat, myymälän sijainti tai asiakaskunnan maantieteellinen kattavuus.
Jos alalla toimivat, kilpailevat yritykset ovat jo siirtyneet verkkoon ja saavat sitä kautta uusia asiakkaita, sivusta seuraaminen käy kalliiksi ajan myötä.
Kolmas hyvä syy on skaalautuminen. Fyysinen myymälä tai palvelukapasiteetti asettaa rajat myynnille; verkkokauppa voi laajentaa asiakaskuntaa ilman vastaavia kiinteitä kuluja.
Verkkokauppa ei kuitenkaan ole järkevä valinta, jos tuotevalikoima on vahvasti räätälöity tai jos yrityksellä ei ole resursseja ylläpitää ja päivittää verkkokaupan tuotteita. Puolivillainen, nopeasti perustettu verkkokauppa, jota ei päivitetä tai markkinoida, tekee usein enemmän hallaa kuin hyötyä yrityksen imagolle.
Millaiset tuotteet ja palvelut sopivat verkossa myytäviksi
Parhaiten verkkokauppaan sopivat fyysiset tuotteet, jotka ovat helposti kuvattavissa ja kuljetettavissa ilman suurta riskiä vaurioitumisesta. Mitä vähemmän tuote vaatii henkilökohtaista neuvontaa ostohetkellä, sitä sujuvammin se myy itsensä verkossa pelkän tuotekuvauksen ja kuvien avulla.
Digitaaliset tuotteet ja palvelut ovat toinen verkkokauppaan hyvin sopiva ryhmä: verkkokurssit, ladattavat tiedostot, lisenssit tai jäsenyydet. Näissä ei ole logistiikkaa lainkaan, mikä poistaa yhden suurimmista verkkokaupan haasteista.
Myös palveluita voi myydä verkossa, kunhan myyntiprosessi rakennetaan sen mukaisesti. Ajanvaraus, konsultaatioiden myynti tai tilausperusteiset palvelut toimivat hyvin, koska asiakas ostaa selkeästi rajatun kokonaisuuden.
Sen sijaan tuotteet ja palvelut, jotka vaativat vahvaa räätälöintiä tai teknistä konsultointia ennen ostopäätöstä tai fyysistä kokeilua (esimerkiksi mittatilaustyöt tai monimutkaiset teknologiaratkaisut), sopivat huonommin suoraan verkkokauppaan. Isot ja kalliit tuotteet tuovat haasteita logistiikan ja maksujärjestelyiden suhteen.
Verkkokauppa kuluttajille (B2C) vai yrityksille (B2B)
Verkkokaupan luonne muuttuu merkittävästi sen mukaan, myydäänkö kuluttajille vai yrityksille. Kuluttajakaupassa (B2C) ostopäätökset syntyvät usein nopeasti ja tunnepohjalta, ostoskori on pieni ja asiakasmäärä suuri. Verkkokaupan pitää olla visuaalisesti houkutteleva, ostopolun nopea ja maksutapojen kattavat. Kynnys ostaa pitää olla mahdollisimman matala.
B2B-kaupassa tilanne on toinen. Ostajat ovat usein yrityksen hankinnasta vastaavia henkilöitä, jotka vertailevat toimittajia, pyytävät tarjouksia ja tekevät päätöksiä harkiten. Tilausmäärät ja -summat ovat tyypillisesti suurempia, mutta asiakkaita vähemmän. B2B-verkkokauppa vaatii usein toiminnallisuuksia, joita kuluttajakaupassa ei tarvita: asiakaskohtaiset hinnastot, laskulla maksaminen, suuremmat tilausmäärät ja mahdollisuus tallentaa tilaushistoriaa toistuvia tilauksia varten.
Myös markkinointi eroaa selvästi. B2C-kauppa nojaa usein hakukonemainontaan, sosiaaliseen mediaan ja hintavertailuun, kun taas B2B-kaupassa korostuvat asiantuntijasisältö, suositukset ja pitkäjänteinen asiakassuhteen rakentaminen. Osa yrityksistä toimii molemmilla puolilla. Tällöin kannattaa harkita, tarvitaanko kaksi erillistä verkkokauppaa vai riittääkö sama alusta, jossa B2B-asiakkaille avataan oma kirjautumisen takana oleva näkymä hinnastoineen.
Verkkokaupan perustamisessa huomioitavat asiat
Teknisen verkkokauppa-alustan valinta on ensimmäinen päätös. Suosituimmat vaihtoehdot ovat WordPressin lisäosana toimiva WooCommerce ja puhtaasti verkkokauppa-alustana toimiva Shopify. Yrityksen verkkosivujen ja verkkokaupan on toimittava yhteistyössä saumattomasti.
Tuotteiden toimitus pitää miettä ennen kaupan perustamista. Toimitustavat, -ajat ja -kulut vaikuttavat suoraan asiakaskokemukseen. Toimitustapojen säätäminen jälkikäteen on työläämpää kuin suunnittelu etukäteen.
Maksuliikenne täytyy järjestää: mitä maksutapoja tarjotaan, miten maksut käsitellään turvallisesti ja miten ne kirjautuvat kirjanpitoon. Tarjolla on monia maksupalveluita, joiden avulla yritys saa yhdellä sopimuksella laajan valikoiman eri maksutapoja. Tarjolla kannattaa olla myös ostokokemusta nopauttavat mobiilimaksutavat.
Asiakaspalvelua tarvitaan verkkokauppaankin ja ostosten palautuksien prosessi pitää olla kunnossa. Verkossa asiakas ei voi kokeilla tuotetta ennen ostoa samalla tavalla kuin myymälässä, mikä lisää palautusten määrää ja asiakaspalvelun tarvetta.
Verkkokauppa tarvitsee liikennettä ja sen hankkimiseksi markkinointia. Näkyvyys hakukoneissa, maksettu mainonta ja sosiaalinen media vaativat jatkuvaa työtä ja budjettia. Älä unohda tai aliarvioi tätä työtä ja kuluerää.
Kilpailu ja hinnoittelupaine ovat verkkokaupassa kovempia kuin kivijalkamyymälässä, koska asiakkaan on helppo vertailla hintoja eri kauppojen välillä muutamalla klikkauksella.
Yleisimmät sudenkuopat
Ylläpitotyön määrä yllättää usein. Tuotetietojen päivittäminen, varastosaldojen ylläpito ja kuvien lisääminen vievät jatkuvasti aikaa. Tuotetietojen pitää verkkokaupassa olla kunnossa ja kuvien hyviä, jotta ostospolku pääsee alkuun.
Verkkokaupan analytiikka on seurattava tarkasti. Mikä markkinointikanava toimii parhaiten? Mitkä tuotteet myyvät parhaiten? Millaista ostopolkua asiakas kulkee verkkokaupassa? Ilman analytiikkaa markkinointibudjetti menee harakoille ja kaupan sujuvaa toimintaa on vaikea kehittää.
Älä unohda asiakaskokemusta teknisen toteutuksen alle. Jos ostopolku on hankala, tuotekuvaukset ja hakutoiminto puutteelliset tai asiakaspalvelu hidas, asiakkaat poistuvat ennen ostopäätöstä.
Yhteenveto
Verkkokauppa kannattaa ottaa vakavasti harkintaan silloin, kun kysyntä, kilpailutilanne tai kasvutavoitteet sitä puoltavat. Parhaiten verkkoon sopivat tuotteet ja palvelut ovat helposti kuvattavissa ja vaativat vähän henkilökohtaista neuvontaa ostohetkellä.
Suurimmat haasteet eivät yleensä liity itse kaupan avaamiseen, vaan sen jälkeiseen arkeen: ylläpitoon, markkinointiin ja datan seurantaan. Varaudu näihin jo ennen kuin kauppa avataan.